¿Qué es B2B2C?

El B2B2C (Business do Business to Consumer) es un modelo de e-commerce donde las compañías alcanzan los clientes a través de otra empresa, pero tiene la capacidad de interactuar directamente con sus consumidores a través de su propia marca.

B2B2… espera, ¿hay más?

Aunque las empresas tradicionalmente se clasifican en modelos B2B o B2C, hay otro modelo de negocio que ha tomado más dominio en la era digital-first: el B2B2C.

¿Qué es B2B2C?

El B2B2C se diferencia de un canal de alianza en que los clientes son plenamente conscientes de que están comprando directamente a la empresa. Sin embargo, eso no significa que el intermediario esté completamente eliminado. Mejor dicho, ambas partes trabajan en conjunto para servir al cliente final, en una situación en la que todos ganan.

¿Cuáles son los ejemplos de Modelos de Negocio B2B2C?

Instacart es una startup que permite a sus clientes imitar una experiencia de compra en una tienda directamente desde su sitio web. Los supermercados no suelen ofrecer este servicio, ya que requiere grandes inversiones en tecnología y personal. Pero ahora los supermercados pueden asociarse a Instacart para alcanzar a más clientes.

Con este modelo de negocio, Instacart puede aprovechar el reconocimiento de marca, la base de clientes existentes y el inventario de los supermercados, a su vez que los supermercados se benefician de los recursos y la tecnología de Instacart. Pero, en definitiva, los clientes pueden fácilmente comprar lo que necesitan sin entrar en una tienda.
Pladur, el proveedor líder en paneles de yeso en España, quería diferenciarse de la competencia en su industria. Por eso, crearon una plataforma de comercio eléctronico B2B2C donde empleados, distribuidores y clientes están todos en la misma plataforma. No solo los clientes pueden comprar online con facilidad, sino que, dado que ahora todo está conectado, la logística y la gestión de almacén se simplificaron, lo que reduce significativamente el tiempo de entrega en los procesos de cumplimiento de pedidos.
Tuff Shed, un fabricante de galpones de almacenamiento y garajes, tiene tiendas en los EE.UU, pero también venden a minoristas nacionales, como Home Depot. Los clientes pueden acceder a los productos de Tuff Shed online a partir de dispositivos localizados en las tiendas de Home Depot. Aunque los clientes compren a través de Home Depot, Tuss Shed conserva su marca a través de los dispositivos y colecta directamente la información de sus clientes.

¿Por qué las empresas están migrando al modelo B2B2C?

Intentar escalar las operaciones y manejar más pedidos por sí solo se está volviendo más desafiante. Por eso, muchas empresas B2B están buscando aliarse con otra compañía a partir del modelo B2B2C.

Los beneficios de un Modelo B2B2C

1. Tener una visión 360 de los clientes

Los negocios ahora pueden obtener acceso a los datos y la información de los clientes, lo que antes solía ser imposible, ya que las empresas B2B tradicionales no tenían la visibilidad del cliente final.

Pueden utilizar esta información para impulsar ofertas y soluciones más personalizadas y, en última instancia, ofrecer a los clientes una mejor experiencia digital que los mantenga regresando.

2. Reducir los costos operativos

Uno de los principales beneficios del B2B2C incluye la capacidad de reducir los gastos generales al eliminar los costos asociados a la logística. Además, ingresar en una nueva industria o entregar una nueva solución requiere de una gran cantidad de capital, pero una asociación B2B2C puede ayudar en la reducción de estos costos al compartirlos entre múltiples negocios.

3. Aumentar las oportunidades de ingresos

Además de reducir los costos, muchas empresas que buscan un modelo de negocio B2B2C pueden ampliar su potencial de crecimiento económico. Aliarse con otras compañías trae oportunidades para ingresar en nuevos mercados y alcanzar más clientes, sin la necesidad de asumir toda la carga.

4. Tener el control sobre la marca y los precios

Frecuentemente, con un modelo B2B, las empresas tienen menos control sobre cómo sus soluciones y productos se posicionan y son vendidos. Muchas veces, incluso pierden su identidad de marca en el proceso, de modo que los clientes finales ni siquiera saben a quién le están comprando. Pero con un modelo B2B2C, los negocios se involucran de manera más directa con el cliente final, siendo capaces de influenciar más el precio y la presentación de sus productos.

¿Cuál es el reto con el B2B2C?

Con todos estos beneficios, ¿por qué no todas las empresas persiguen un modelo de negocio B2B2C?

El principal desafío que frena a las empresas es equilibrar las demandas de los clientes y de los intermediarios de negocio. Si es difícil para las empresas brindar excelentes experiencias a sus aliados, eso solo se agrava una vez que los clientes finales se suman a esta ecuación.

Además de los clientes que desean experiencias de compra personalizadas y simples, las empresas también deberán equilibrar las necesidades y los requisitos de los aliados para una venta eficaz.

Para las empresas que desean migrar a un modelo B2B2C, tendrán que invertir en una plataforma de e-commerce robusta que sea no solo capaz de vender directamente a los clientes, sino también que pueda integrarse con las soluciones de negocio para estimular los intermediarios con las informaciones y herramientas que necesitan para ser un player importante dentro del ecosistema.