Fastän e-handelns betydelse inom B2B företagsvärlden är ganska hög, överväger fortfarande flera tillverkare och återförsäljare för-och nackdelarna med att flytta över sin B2B försäljningsmodell till en digital lösning. Attraktionen med elektronisk handel är möjligheten att erbjuda en bättre kundupplevelse och lämna gamla föråldrade försäljningsmodeller. Moderniseringen av B2B försäljningsmodeller väcker också frågor kring säkerhet, bristen på tillräckligt komplexa verktyg och oron om att kunderna inte kommer engagera med det nya tillvägagångssättet.
Oavsett var ditt företag står idag kan valet redan ha gjorts för dig. Analytiker har förväntat att B2B e-handelsmarknaden kommer att fortsätta att växa och överstiga en biljon dollar i försäljning innan 2023. Om inte kundernas förändrade förväntningar tas i beaktande, har företag en väldigt liten konkurrenskraft mot företag som valt att digitaliseras.
Bekanta dig nedan med B2B e-handelns vanligaste utmaningar och tillvägagångssätt för att överkomma dem, samt se vilka förmåner du kan förvänta dig att se om du lyckas.
En nackdel med B2B e-handel #1: Svag användaranpassning
En av de största bekymmer företag har är användaranpassning. Vad sker om du investerar flera månader på produktutveckling, pengar, och dina arbetstagares tid för att utveckla en e-handelssajt som dina kunder slutligen aldrig använder? Vissa stamkunder är så vana vid att skicka e-post eller ringa upp sin kundansvariga för att göra en beställning att de inte ser förmånen med att använda webbsidan.
Dock, ta och fundera på fördelen: om du kan flytta majoriteten av dina kunder till en e-handelssajt, du kan ge dem chansen att hantera sina beställningar själva och på så sätt har din försäljningsavdelning mer tid för att slutföra nya affärer, samt expandera på redan existerande konton.
Om användaranpassning är ditt största bekymmer kan du ställa dig själv följande fråga: Varför skulle inte dina kunder använda din e-handelssajt? 74 procent av konsumenter söker i förväg upp sina köp online och 93 procent av dem föredrar att även göra sina uppköp på webben.
Om din sajt har en låg användningsgrad betyder det ofta att sajten inte är tillräckligt lätt att använda. En heltäckande B2B e-handelssajt skall göra det enkelt för kunden att hitta produkter, boka återkommande beställningar, följa statusen på beställningen och bli uppdaterad om viktiga produktnyheter. Användningsgraden borde öka då du fokuserar på att göra dina kunders arbete enklare och effektivare borde även användningsgraden öka.
En nackdel med B2B e-handel #2: Otillräcklig stöd för komplexa köp-processer
Många av dagens populära e-handelsplattformar började som B2C lösningar och fortsatte sedan att expandera vidare till B2B arenan. Med tanke på detta är en del företag oroliga över att alla leverantörer inte fullständigt förstår eller tar i beaktande de unika behoven av B2B försäljning. Med dagens analytiker och med tanke på hur mycket digitala e-handelssajter har utvecklats, skulle inte detta behöva vara det största förhindret för dig att förflytta dig digitalt.
B2B elektroniska handelns snabba tillväxt betyder att leverantörer är väldigt investerade i deras B2B kunders framgång. Forskningsföretag som Gartner och Forrester (m.fl.) skriver regelbundet om industri- trender och om de viktigaste egenskaperna som plattform leverantörerna borde ta i beaktande. Ett ordentligt grundarbete hjälper dig att identifiera en plattform som kan erbjuda dig de egenskaper som du behöver, som prissättning av kontrakt, flera köp-roller inom konton, köp-och arbetskostnaderna och enterprise skalbarhet.
Utöver detta erbjuder ledande e-handelsplattformar mer än bara typiska handelsfunktioner. Behovet av att kunna erbjuda bättre innehållshantering till konsumenter, partners och försäljningsteam får många företag att söka efter en mjukvara som kan integrera innehållshantering och handelsfunktioner i en och samma smidiga lösning.
Fördelen här är uppenbar: med att förena dessa egenskaper och automatisera lösningen, kan du generera omsättning med mindre operativa kostnader och en högre nettomarginal procent. Samtidigt erbjuder du dina kunder en utomordentlig köp-upplevelse online.
En nackdel med B2B e-handel #3: Bristen på mänsklig kontakt
B2B-säljarens och köparens relation breds ofta ut på en längre tid och kräver en större investering från båda parterna. Därmed förväntar sig B2B-köparen en personaliserad service från sina leverantörer. Digitala självbetjänings-lösningar stiger i popularitet bland köpare, men företag oroar sig fortfarande över att ett “one-size-fits-all” sätt skulle sänka kundservice kvaliteten och bidra till ett avstånd mellan dem och deras kunder. Lyckligtvis, behöver ett skift till en digital lösning inte betyda att man måste ge upp all mänsklig kontakt. En kraftig digital B2B e-handelsplattform skall kunna erbjuda en gemensam vy för både kunden och den kundansvarige. Om ett problem uppstår kan den kundansvarige logga in som kunden och se samma vy och erbjuda det stöd som krävs. Det bästa med traditionell försäljning och digital handel kombineras; kunder kan självständigt hitta svar och hantera uppköp när det passar dem bäst, men har också möjligheten till att enkelt kontakta deras kundansvariga skulle stöd behövas.
Rekommendationer framöver
Förhoppningsvis, efter att ha hört om fördelarna och om praktiska sätt att överkomma nackdelarna, är du ivrig och inspirerad att ta nästa steg. Nedan hittar du några rekommendationer oavsett om du implementerar en e-handelslösning för första gången eller ersätter ett annat system.
Gör din egen granskning. Inom B2B e-handel kan en lösning som passar en industriledare, vara en svag lösning för en annan. Experter som Brian Beck, Justin King and Andy Hoar erbjuder regelbundet tips och information om B2B-webbutikens bästa praxis. Även evenemang som B2B Online och B2B Next arrangeras för att erbjuda tillverkare och leverantörer aktuell information om hur de kan nå framgång inom e-handeln.
Utmana leverantörer. Ifrågasätt och bekräfta vilka B2B egenskaper varenda digitala e-handelsleverantör du pratar med erbjuder. Har lösningen färdiga funktioner och hur skalbar är den med tanke på framtidens tillväxt? Vissa leverantörer kan verka tillräckliga då dina digitala kanaler är i startfasen, men om de inte kan stödja ditt företag långsiktigt, kommer du att behöva hitta en ny lösning snarare än du tror.
Fokusera på kundupplevelsen. Att nå framgång inom B2B e-handel är inte enbart baserat på teknologi; det är fortfarande viktigt att erbjuda kunden en heltäckande serviceupplevelse. Du behöver inte lämna bort traditionella försäljningsmodeller, då tanken fortfarande är att erbjuda smidigare köp-processer. Komplexiteten inom B2B marknaden betyder i detta fall precis det att du ibland behöver använda både en digital lösning och mänsklig kontakt för att nå dina mål.
Grunden för utomordentliga e-handels-upplevelser
Med en kundcentrerad strategi och den rätta digitala handelsplattformen kan tillverkarna förvänta sig en stor tillväxt inom de kommande några åren. Nå en betydande konkurrenskraft med att modernisera dina processer och glädja dina kunder med smidiga och enkla webbupplevelser.