De acuerdo a un estudio de Forrester Research, el 57% de los ejecutivos de empresas B2B aseguraron que su principal inversión tecnológica estaba destinada a una plataforma de ecommerce. Sin embargo, decidir en qué solución invertir puede ser un proceso arduo y agobiante. Para que puedas simplificar este proceso dentro de tu organización, a continuación te enumeramos una serie de funcionalidades clave a la hora de elegir un sistema de ecommerce y garantizar el éxito de tu proyecto de comercio electrónico.

Diseñada y adaptada para el ecommerce B2B

Para empezar, debes evaluar si la solución que analizas está diseñada para entornos B2B desde el principio. Esto es crítico, ya que, para garantizar el éxito de tu ecommerce, no será suficiente reutilizar una plataforma B2C para suplir las necesidades complejas del B2B.

Una plataforma B2C carece de funcionalidades B2B clave. En estos casos, para suplir las deficiencias que estas soluciones presenten, las empresas que opten por este tipo de sistemas van a tener que crear un código específico para desarrollar ciertas funcionalidades propias de estos entornos, lo que supondrá, además, tener que mantener este código durante años. Entonces, aunque sea posible utilizar una plataforma B2C para las necesidades B2B, a largo plazo va a suponer invertir en más costes de desarrollo y un mayor time-to-market.

Las características indispensables para el ecommerce B2B

Asegura el éxito del ecommerce B2B de tu empresa eligiendo una plataforma pensada para el ecommerce B2B. Si bien estas soluciones ofrecen, cada una de ellas, un abanico de funcionalidades distintas, , a continuación os hablamos de las 6 indispensables a tener en cuenta a la hora de elegir un ecommerce B2B:

  1. Configuración de catálogo: los catálogos en papel son costosos de producir y enviar, y los PDFs son muy estáticos y tiene opciones de búsqueda limitadas. Una verdadera solución B2B te permite crear un catálogo digital interactivo y añadirle funcionalidades de gestión de identidad y permisos, de manera que cuando el cliente se conecta, vea un entorno apropiado y acorde a su perfil. Deberías ser capaz de controlar qué productos pueden ver y comprar los diferentes clientes en función de su perfil, con vistas de catálogo personalizadas para cada cuenta específica, facilitando y acelerando así el proceso de compra.
    Además, las soluciones B2B deben ser capaces de ofrecer un soporte multi-site y multi-catálogo flexible para los modelos de negocios más complejos. Si tienes multiple sites, un máster catálogo que recopile todos los elementos que hay en ellos puede ayudarte en lo que se refiere a la gestión de la cuenta, ya que serás capaz gestionar todo desde un mismo sitio, en lugar de tener que duplicarlo en cada uno de los sites.
  2. Funcionalidades de Autoservicio: tus clientes quieren tener la posibilidad de hacer pedidos a cualquier hora sin depender de la disponibilidad del representante de ventas para contestar su llamada. Capacita a los clientes para comprar y gestionar sus cuentas con funcionalidades de autoservicio, como pueden ser: la gestión de cuentas y pedidos, el seguimiento de envíos, repetición de pedidos a golpe de click o la automatización de pedidos recurrentes. Porque las soluciones fuertes en B2B también permitirán realizar nuevos pedidos con un solo clic, en base al histórico de pedidos.
  3. Flujos de Compras: Las complicadas jerarquías de las empresas afectan a la forma de comprar de sus clientes. Crea workflows a medida, que se ajusten a la estructura organizacional de tus clientes y a su customer journey. Estos procesos también pueden automatizarse, agilizando aún más el tiempo necesario para finalizar un pedido.
  4. Precios y Descuentos: La estrategia de precios en B2B puede ser complicada; los valores pueden variar según el país, la región o el tipo de cuenta. Además, es posible que tengas productos de suscripción o físicos (o incluso ambos) que tengan estrategias de precios distintas. Para gestionar estas diferencias, necesitarás una plataforma de e-commerce B2B moderna, que te dará flexibilidad para controlar reglas de precios y reflejar cada estructura en base a segmentos, niveles de clientes o suscripciones.
    Asimismo, esta plataforma debe ser capaz de aplicar descuentos. Una buena solución B2B te permitirá plasmar estrategias de promoción basadas en compras al por mayor, por productos agrupados o reglas de validación del carrito de compra.
  5. Integración: Probablemente ya tendrás todo un ecosistema IT: herramientas de CRM, ERP, automatización de marketing, envíos, pagos y facturación y otros softwares instalados para ayudarte a dirigir tu negocio. Encuentra una solución que te permita integrar y conectar todos estos sistemas de forma contínua, no solo para agilizar tus operaciones de negocio, pero también para permitir que estas diferentes funcionalidades sean gestionadas a través de una única plataforma fácilmente, resultando en una mejor experiencia para tus clientes. Una opción es solicitar a los proveedores de sistemas ecommerce B2B referencias de integraciones de clientes existentes y evaluar así la experiencia del proveedor con la implementación de estas integraciones.
  6. Capacitación de Representantes de Ventas: Es posible que los equipos de ventas sean reticentes a aceptar una tecnología que pueda reemplazar su trabajo. No obstante, una plataforma de e-commerce diseñada para los equipos B2B va a permitirles ahorrar tiempo y llevar a cabo acciones estrategias, que vayan más allá de ayudar a los clientes a hacer los pedidos. Una plataforma B2C no aportará esta capacidad de empoderar a los representantes de ventas permitiendo la comunicación directa a través de la plataforma de compra.
    El equipo de ventas debe tener la posibilidad de ver exactamente lo que cada cliente visualiza cuando se conecta a la plataforma e intervenir en nombre de las cuentas en el caso de que sea necesario, como por ejemplo para crear y editar pedidos. Una solución verdaderamente potente es capaz de proporcionar a estos equipos ciertas funcionalidades inteligentes: como alertar cuando las compras están disminuyendo en una cuenta. Los dashboards específicos de cada cuenta deben tener herramientas de seguimiento de KPIs, de previsión de pedidos y otros insights, poniendo a disposición de los representantes de ventas la información necesaria para que sepan cuándo deben actuar y ayudar a recuperar las cuentas que podrían querer comprar a la competencia.

La experiencia digital que los clientes desean tener

Centrarse en agilizar las transacciones, las compras y los sistemas de precios ya no es suficiente para modernizar las experiencias. Es necesario pensar de una forma más holística para comprender lo que es realmente la experiencia de cliente. Por si sola, una solución de e-commerce no suele estar construida para ofrecer estas experiencias atractivas que consideran todo el customer journey. En su lugar, muchas empresas están recurriendo a soluciones integradas que combinan herramientas de experiencia digital potentes con el comercio electrónico para ofrecer con éxito experiencias de e-commerce B2B modernas.

Potencia un customer journey B2B completo buscando una plataforma que incluya estas tres características:

¿Como montar todo este sistema?

Los clientes B2B están esperando experiencias de comercio electrónico modernas que estén a la par de sus interacciones B2C. Evalúa tu plataforma existente para saber si estás preparado para ofrecerles lo que desean. ¿Será suficiente para atender a las expectativas de los clientes modernos o ya es hora de buscar una solución que esté equipada para gestionar tanto las complejidades de las compras B2B como para evitar que los clientes compren a otras compañías con las que es más fácil hacer negocio?

  1. Personalización:
    Según un estudio de Accenture, el 73% de los compradores B2B afirman que desean una experiencia de cliente personalizada y similar a la que reciben en entornos B2C. Sin embargo, muchas empresas no consiguen ofrecer la experiencia personalizada que sus clientes desean porque la plataforma adoptada no tienen las funcionalidades de experiencia digital necesarias para satisfacer al cliente B2B moderno. La personalización puede aportar muchos beneficios para el negocio ya que puede ser utilizada para:
    • Aumentar las ventas mediante la recomendación de productos
    • Enseñar y sugerir contenido relevante basado en el interés y el comportamiento previo del cliente
    • Mostrar resultados de búsquedas según el historial de búsquedas previo del cliente
  2. Recopilación y análisis de datos para transformarlos en insights:
    Para poder ejecutar las estrategias de personalización de manera efectiva, necesitarás estar equipado con la tecnología que te permita hacer seguimiento y recopilar datos y transformarlos en insights que puedan ser aprovechados para impulsar estas estrategias. Las plataformas digitales pueden rastrear y sacar el máximo partido de una gran cantidad de datos que de otra manera no sería posible a través de un sistema de comercio electrónico tradicional. Una solución digital potente es capaz de ofrecer herramientas de generación de informes que no solo sacan métricas de rendimiento sino que también proporcionan un análisis en tiempo real de los patrones del tráfico web, insights de clientes y el rendimiento de la página para revelar qué están haciendo los clientes y qué funciona y qué no en tu site. Cuando la información está recopilada en un único sitio, estos insights pueden ser utilizados para impulsar la personalización, descubrir nuevas oportunidades de negocio e identificar los cuellos de botella.
  3. Unificar contenido y commerce:
    Uno de los pain points más mencionados cuando se trata del e-commerce es el intentar reutilizar el contenido que has creado en un CMS dentro de tu plataforma de comercio electrónico. Para poder ofrecer experiencias de commerce consistentes a través de cualquier touchpoint, las empresas están recurriendo a plataformas que son capaces unir los sistemas de contenido y de e-commerce.
    Contar con una solución que permita tener y gestionar todo el contenido generado por la empresa en una única plataforma permitirá a las organizaciones ofrecer una experiencia de usuario integral, más fácil de gestionar y que, por tanto, ofrezca un valor añadido al cliente. Gracias al uso de estos sistemas podrás generar landing pages de marketing, bases de conocimiento integradas o páginas de producto más completas con vídeos y guías desde una única plataforma, sin tener que integrar diferentes sistemas.

¿Como montar todo este sistema?

Los clientes B2B están esperando experiencias de comercio electrónico modernas que estén a la par de sus interacciones B2C. Evalúa tu plataforma existente para saber si estás preparado para ofrecerles lo que desean. ¿Será suficiente para atender a las expectativas de los clientes modernos o ya es hora de buscar una solución que esté equipada para gestionar tanto las complejidades de las compras B2B como para evitar que los clientes compren a otras compañías con las que es más fácil hacer negocio?

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Las plataformas de experiencia digital (DXP) están especialmente diseñadas para ayudar a las empresas a unificar todas las funcionalidades del portal, comercio digital y de gestión de contenido en una única y robusta solución. . Lee más sobre cómo una DXP puede ayudarte a ofrecer una experiencia de cliente excelente durante todo el customer journey.

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