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B2b Commerce | 7 Minuti di lettura

Scegli una piattaforma B2B per ridurre il Time to Market

A cura di
Christine Reyes
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Di cosa hanno bisogno le aziende per competere nel commercio B2B oggi?

Molte aziende hanno iniziato la loro esperienza nel commercio digitale B2B con progetti pilota, spesso costruiti con sistemi esistenti o su piattaforme legacy progettate per supportare i requisiti minimi. Con l'aumentare della popolarità del commercio digitale per il B2B, sono emersi nuovi modelli di business come il Direct to Consumer o i marketplace online e produttori e distributori hanno scoperto che i loro sistemi esistenti non sono in grado di supportare queste nuove iniziative strategiche.

Al fine di rimanere competitivi e capitalizzare i vantaggi di queste strategie emergenti, le aziende devono scegliere una nuova piattaforma che supporterà i loro piani a lungo termine. Non solo, devono lanciare queste nuove strategie in modo rapido e conveniente, al fine di non perdere la possibilità di acquisire e fidelizzare i buyer B2B alla ricerca di esperienze più moderne. Dove produttori e distributori dovrebbero iniziare questo task scoraggiante?

Bisognava chiedersi tutto ciò ieri. I leader nel commercio B2B stanno già stabilendo nuovi livelli di facilità ed efficienza che diventeranno la norma nel commercio digitale B2B. Per recuperare, le aziende devono cercare tecnologie di commercio B2B che consentano loro di attivare queste nuove strategie prima che i loro buyer passino ai competitor.

B2B vs B2C — Qual è il problema con la scelta di una piattaforma B2C?

Tutti parlano dell'importanza di offrire un'esperienza simile al B2C per i buyer B2B, giusto? Quindi, quando si avvia una nuova iniziativa di commercio digitale, perché un produttore o un distributore non dovrebbero iniziare la loro ricerca con i principali fornitori B2C che sembrano ben comprovati nel fornire esperienze di commercio digitale?

È importante capire cosa intendono i buyer B2B quando affermano di desiderare esperienze simili al B2C. Quello che gli piace di un venditore come Amazon è quanto sia facile da usare, dalle sue efficaci capacità di ricerca ai suoi suggerimenti personalizzati. Amazon è in grado di farlo così bene perché l'azienda ha investito tempo nella comprensione del modo in cui i suoi clienti acquistano prodotti, con esperienze su misura per diverse categorie come libri o mobili.


Per ottenere la stessa qualità di esperienza, i produttori e i distributori devono sviluppare la stessa comprensione dei loro buyer. Non è semplice come prendere una funzione di rsuggerimento che Amazon utilizza e applicarla a un sito B2B. Se non aiuta in modo significativo i buyer a svolgere il proprio lavoro, non si tradurrà in clienti soddisfatti.


Inoltre, i buyer B2B hanno esigenze che vanno al di là di ciò che vedono nella pagina di un prodotto, come l'acquisto per conto di un account piuttosto che come individuo; ordini di volume più elevati; rifornimenti regolari che potrebbero essere automatizzati; funzionalità di contratto-pricing; preventivi e prezzi negoziati; e così via. Queste sono funzionalità di cui il B2C non ha bisogno e quindi vengono aggiunte come add-on alle tecnologie B2C (se vengono aggiunte).
Se un'esperienza non aiuta in modo significativo i buyer a svolgere il proprio lavoro, non si tradurrà in clienti soddisfatti.
Secondo un sondaggio del 2019, il 45% dei venditori B2B ha perso un cliente a causa della qualità della sua esperienza commerciale, segno che molti venditori stanno investendo in sistemi e tecnologie inefficaci per i loro buyer B2B. Questo dato può essere attribuito al fatto che le aziende utilizzano soluzioni B2C piuttosto che quelle che sono state pensate su misura per le esigenze B2B prima.

Mentre molti di questi venditori B2C affermano di aver svolto il lavoro di comprensione del B2B e di adattamento delle loro funzionalità B2C per questo, le valutazioni più approfondite mostrano che gli strumenti di commercio B2C semplicemente non sono progettati per i requisiti B2B e quindi non ci si può aspettare che forniscano ciò che è necessario per il sucesso del B2B. L'uso di una soluzione B2C richiederà investimenti nella personalizzazione, rallentando così il time to market e aumentando il rischio che i buyer passino ad altri venditori che soddisfano le loro aspettative più velocemente.

Cosa intendiamo per B2B-First?

Ci sono due aspetti da considerare per le esigenze B2B.

Funzionalità core

Il primo aspetto da considerare è la funzionalità core. Dato che i buyer B2B hanno requisiti unici in termini di termini e flussi di lavoro, una piattaforma B2B dovrebbe supportare modelli di vendita B2B comuni con funzionalità predefinite, anziché richiedere ai venditori di supportarli attraverso la personalizzazione. Ogni parte di codice personalizzato aumenta i costi di manutenzione nel tempo. Se sei un venditore B2B che cerca di soddisfare le aspettative dei clienti, puoi davvero permetterti di spendere le tue risorse IT per costruire e mantenere le funzionalità di posta in gioco della tua soluzione di commercio digitale? Ogni ora che la tua azienda dedica a questo è un ritardo di un'ora per arrivare al mercato con un sito di commercio digitale adeguato.

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Gestione dell'esperienza B2B

Il secondo aspetto da considerare è l'esperienza. Il commercio digitale B2B si concentra su utenti noti, relazioni lunghe e percorsi multi-contatto che coinvolgono team di vendita e assistenza. Le esperienze B2C danno la priorità alla navigazione casuale per singoli utenti anonimi, piuttosto che all'efficienza per i buyer B2B che acquistano per conto degli account. Molto di ciò che ha senso per B2C non funziona per il B2B e provare a modificare le funzionalità B2C per le situazioni tipiche del B2B comporterà tempi di implementazione più lunghi e una maggiore richiesta di personalizzazione.

Ad esempio, i suggerimenti sui prodotti basati sull'intelligenza artificiale sono oggi una caratteristica popolare e molti venditori B2B sono pronti ad inserire suggerimenti come "Hanno anche acquistato" nelle pagine dei loro prodotti. Questi sono progettati per incoraggiare un individuo ad aggiungere un articolo al proprio carrello d'impulso, aumentando il valore medio dell'ordine. Tuttavia, molti buyer B2B non hanno il controllo immediato su ciò che sono autorizzati ad acquistare e non reagiranno allo stesso modo ai suggerimenti sopra citati. Al contrario, apprezzeranno i suggerimenti che li aiutano a trovare il prodotto giusto durante la ricerca, come i suggerimenti forniti di informazioni approfondite sul prodotto, o le interdipendenze dei prodotti, o i suggerimenti su quale offerta di prodotti dovrebbero guardare in base al loro settore.

Una soluzione tecnologica che ha già affrontato problemi come questi e ha sviluppato il supporto per questo tipo di esperienze B2B porta le aziende ad un passo in avanti verso un'esperienza differenziata, risparmiando sia sul tempo di personalizzazione che sulla ricerca necessaria per identificare i pain point.

Inoltre, le aziende che hanno rischiato di introdurre prematuramente soluzioni CX hanno scoperto che “Gli strumenti di gestione della CX non riescono a risolvere le chiare complessità delle esperienze multi-contatto del mondo B2B.” Quanto più complesse sono le offerte di prodotti, tanto più prezioso può essere un rappresentante di vendita o un rappresentante di servizi live i buyer B2B, che spesso preferiranno quel tocco personale e lo premieranno con fedeltà a lungo termine. Ciò richiede una soluzione che consenta ai team di vendita e assistenza di utilizzare il sito di commercio digitale come strumento dedicato al cliente, in modo che possano rispondere in modo proattivo alle esigenze del cliente.
Ci vuole un approccio focalizzato e dedicato in primo luogo al B2B per conoscere a fondo questo tipo di complessità e le aziende che collaborano con soluzioni tecnologiche trarranno vantaggio dalla possibilità di supportare queste esperienze prima ed evitare di dover adattare gli strumenti B2C alle loro esigenze.
Gli strumenti di gestione della customer experience nel B2C non riescono ad affrontare le chiare complessità delle esperienze multi-contatto presenti in un mondo B2B.
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B2B-First: il modo più efficace per ridurre il time-to-market

La crescita del commercio digitale B2B negli ultimi anni è stata entusiasmante e c'è ancora molto spazio per crescere per le aziende che inizieranno nel breve termine. Ci sono molti venditori B2B che stanno cercando di raggiungere i requisiti minimi di un moderno sito di commercio digitale per i loro buyer, il che significa che c'è ancora spazio per superare la concorrenza. Quelli che arrivano per primi si prenderanno del tempo per differenziarsi con strategie e caratteristiche che non sono ancora state pensate dagli altri. Quelli che si dilettano avranno ancora di più da recuperare tra un anno o diciotto mesi da oggi.

Il modo più efficace per ridurre il time-to-market è scegliere un fornitore che dia la priorità alle esigenze del B2B in termini di funzionalità di base e gestione dell'esperienza. Accontentarsi di un approccio tecnologico che non pone al centro il B2B aumenterà il rischio che, con l'evolversi della strategia aziendale, un numero ancora maggiore di esigenze B2B non sarà soddisfatto e il time-to-market per ogni miglioramento continuerà a rimanere elevato. Per rimanere competitivi sia nel breve che nel lungo termine, i venditori B2B devono considerare fortemente un approccio B2B per la loro strategia.

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