B2b Commerce | 7 Minute Read

选择将B2B放在首位的平台,缩短您产品的上市时间。

作者:
Christine Reyes
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在当今B2B商务竞争中,企业需要什么?

很多公司通过试点项目开始启动数字化商务体验,这些项目通常由原生遗留系统或轻量级平台构建,旨在满足项目最低要求。随着B2B数字化商务的普及程度不断增加,新的业务模式(如直接面向消费者或通过线上营销)已经出现,制造商和分销商已经发现他们的原生系统已经无法支持新的策略和措施。

为了保持竞争力并利用这些新兴策略的优势,公司面临选择哪一个作为支持其长期计划的平台。不仅如此,他们还需要快速、经济地推出这些新策略,以免错过赢得和保留B2B买家寻找现代化体验的机会。制造商和分销商应该从何处开始解决这一艰巨的任务?

B2B商务领域的领导者已经轻松和高效地构建他们的解决方法,这也将成为B2B数字化商务的常态。其他公司为了迎头赶上,必须寻求以B2B为首的商务技术,该技术可以让买家转向其他卖家之前,允许他们激活这些新策略。 

B2B vs B2C — 选择B2C平台所遇到的问题是什么?

每个人都在讨论为B2B买家提供类似B2C体验的重要性。所以,在开始新的数字化商务计划时,制造商或经销商为什么不从看起来已经提供数字化商务体验的领先B2B供应商那里开始搜索呢?

当B2B买家想要类似B2C的体验时,了解他们的内在想法非常重要。他们喜欢像Amazon这样易于使用的卖家,可以从其有效的搜索功能得到个性化建议。Amazon之所以能做到这一点,因为该公司投入时间了解客户购买产品的方式,并针对书籍或家具等创建不同类别的自定义体验。

为了实现相同的体验,制造商和经销商需要培养对买家体验的相同理解,这并不像将亚马逊使用的推荐功能应用于B2B网站上那样简单。如果它不能有效地帮助买家完成工作,那么客户将感到不满意。

除此之外,B2B买家需求超过了他们在产品页面上看到的范围,例如代表客户而非个人购买;大量订单;自动进行定期补货;合同报价;报价和协商定价等。这些功能是B2C无需担心的,需要经过思考后将其添加到B2C技术中(如果已经添加的话)。
如果体验不能有效地帮助买家完成工作,那么就不会获得满意的客户。
根据一项 2019 报告, 45%的B2B卖家因为低质量的商务体验而错失客户,这表明许多卖家正在为其B2B客户投资无效的系统和技术。 该数字可能归因于很多企业正在使用B2C解决方案,并没有使用专为B2B量身定制的解决方案。

尽管很多B2C供应商声称他们已经深入了解B2B并为其量身定制解决方案,但根据更深入的评估表示B2C商务工具不是为B2B需求所设计的,因此不能提供B2B所需的功能。借助B2C解决方案需要在量身定制方面进行投资,缩短产品上市时间,增加买方满意度。

将B2B放在首位的具体含义是什么?

以下将B2B需求分为两部分。

核心功能

首先是核心功能性,鉴于B2B买家在购买条款和工作流程方面有特殊的要求,一个将B2B放在首位的平台应支持具有自带常见B2B销售模型,而不是要求卖方通过自定义获取这些模型。 每段自定义代码都会随着时间的推移增加维护成本。如果您是希望满足客户期望的B2B卖家,您真的有余力将IT资源用于构建和维护数字化商务解决方案的功能吗?您的公司在此上花费的每一个小时,都将推迟您将合适的解决方案投入市场一小时。

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B2B体验管理

第二部分需要考虑的是体验。B2B数字化商务专注于已知用户、长期的合作伙伴关系以及涉及销售和服务的多方联系。而B2C体验优先考虑匿名用户的随意浏览、个人用户而不是B2B买方代表账户购买的频率。对于B2C而言,很多有效的方法都不适用于B2B,而且尝试将B2C功能调整为B2B解决方案的方法将带来更长的实施时间和更多的自定义工作。

例如,由人工智能驱动的产品推荐功能已成为当今的流行功能。很多B2B卖家很快在其产品页面上添加了类似Amazon的“产品推荐”之类的功能。这些设计意在鼓励用户冲动时将商品添加到他们的购物车中,从而增加销售。然而,很多B2B买家对他们想要购买的商品无法当时下决定,也不会对“产品推荐”的建议作出反应。相反,他们可能会喜欢可以帮助他们在搜索时找到合适产品的建议。例如,带有深入产品信息(如产品依赖性)的建议,或围绕他们行业所推荐的产品。

可以解决此类问题并为此类B2B体验构建支持的技术解决方案,可以让公司向差异化体验更进一步,从而节省时间,也节省确定痛点所需的研究时间。

另外, 那些已经采用CX解决方案的公司发现, “B2C CX管理工具 无法解决B2B领域中多联系人体验复杂性产品越复杂,销售代表或在线客户为B2B买家提供的价值越高,他们通常会因为喜欢个人风格而进行长期购买。这就需要一种解决方案,让销售和服务团队将数字化商务网站作为针对客户环境的工具,主动响应客户需求。

这需要一种专注的、专门的B2B-First的方法处理这些复杂性,与技术解决方案合作的公司将从快速呈现这些体验中受益,并避免强制安装B2C工具。
B2C CX 管理工具无法解决B2B领域中多联系人体验的复杂性。
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将B2B放在首位: 最高效缩短上市时间的方法

过去几年里,B2B数字化商务的快速发展令人兴奋,对于那些即将涉足数字化商务的公司来说,仍然有很大的增长空间。仍然有很多B2B卖家视图满足现代化数字化商务网站的最低要求。这意味着仍然有超越竞争对手的空间。那些先完成的公司会赢得时间,用策略和功能来提升竞争优势。而那些还在观望的公司,将会在一年或很长时间内,迎来更多的竞争对手。

 减少上市时间的最有效方法是选择在核心功能和体验管理方面优先考虑B2B需求的供应商。构建不以B2B为核心的技术方法将增加风险,即随着公司策略的发展,更多的B2B需求将得不到满足,每次功能改进所花费的时间更长。为了在短期和长期都保持相关性,强烈推荐B2B卖方考虑将B2B放在首位的策略。

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