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Convierte tu portal B2B en ventaja competitiva
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Convierte tu portal B2B en ventaja competitiva

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Si bien las experiencias de cliente B2B son distintas de las experiencias B2C, los clientes ya esperan de las segundas las mismas experiencias personalizadas e intuitivas que se han acostumbrado a obtener de las empresas B2C. Satisfacer tales expectativas requerirá cambios en estrategia y tecnología, en concreto en los portales B2B.

Los portales B2B tradicionales se ven como un centro de costes necesario; simplemente, una forma de reducir coste. Sin embargo, se necesitará un cambio de paradigma para transformarlos en ventaja competitiva generadora de ingresos. Ya son muchas las empresas que obtienen beneficios por tratar su portal como un producto, consiguiendo crecimiento en los ingresos y cumpliendo las nuevas expectativas del cliente. Semejante cambio también es posible para tu negocio.

Crear tu ventaja competitiva

La clave para convertir tu portal en ventaja competitiva radica en mejorar la experiencia de cliente. Según predice un estudio de Walker Info, hacia el final del 2020, la experiencia de cliente habrá desplazado al precio y el producto como diferenciadores de marca clave. Ya actualmente, el 86 % de los compradores están dispuestos a pagar más por una gran experiencia de cliente.

¿Cómo puede un portal B2B mejorar la experiencia global del cliente hasta convertirlo en un único punto de venta para tu negocio? Te presentamos a continuación tres puntos de partida que te conducirán a conseguir dicho objetivo:

  1. Crea un soporte de autoservicio
    Los compradores B2B quieren eficiencia, transparencia y servicio eficiente tal como ellos lo entienden. Tales características del autoservicio, más que un diferenciador de marca, ya son una necesidad para cualquier negocio. Sin ellas, resultará irrelevante qué capacidades únicas incluyas. Los clientes buscarán un proveedor autoservicio en otra parte. Tú, sin embargo, puedes utilizarlas como soporte sobre el cual construirás aquello que te diferenciará.

    Cómo puedes crear un soporte de autoservicio excepcional? Céntrate en eliminar los elementos que constituyen impedimentos para la compra. Analiza qué puedes hacer para simplificar cualquier proceso que exija a los clientes la realización de más de un paso o un clic para comprar o comprobar sus pedidos. Una experiencia de autoservicio sólida, además de simplificar el proceso de compra, agiliza la tramitación de pedidos y envíos, la fijación de precios, la reorganización y la reposición. Los compradores esperan gozar de la libertad para hacer todo esto en el momento que ellos estimen más oportuno, sin tener que hablar con un representante.

  2. Empodera a tus clientes para hacer las compras adecuadas
    Cuando tengas un soporte de autoservicio en funcionamiento, podrás empezar a marcar la diferencia empoderando al comprador. Este quiere acceder sin dificultades a su sitio, encontrar rápidamente lo que necesita o busca, confiado y convencido de que acierta en la decisión. Tal racionalización del proceso de compra cobra si cabe más importancia, en particular, para los compradores B2B, cuyos empleos dependen de comprar los productos adecuados y encontrar las soluciones óptimas para sus negocios.

    Agúrate de que las compras de tus clientes sean las adecuadas con un portal B2B dotado de una poderosa funcionalidad de búsqueda, recomendaciones de producto personalizadas, críticas de productos y otro contenido centrado en los productos, como amplia información sobre el producto, guías o manuales. Empoderar al comprador consiste en aportarle herramientas y contenido que le permitan controlar su compra. Conseguirlo requiere disponer de funciones de autoservicio y presentar al cliente el contenido adecuado en el momento oportuno. A tal fin, tu sitio web de marketing y portal B2B deben estar unificados.

    Cuando contenido y comercio están juntos, puedes aportar a tu portal características de contenido enriquecidas, como son vídeos, catálogos interactivos y contenido recomendado. Así, tus compradores tendrán cuanta información de producto necesiten en el mismo sitio donde completarán su compra, lo que, en conjunto, resultará en una mejor experiencia de compra.

  3. Encuentra formas sorprendentes de servir a los clientes
    Los dos pasos anteriores tienen por objeto principal asegurar que tu portal B2B se haya modernizado y esté dotado del soporte correcto para realmente convertir la experiencia de comercio B2B en ventaja competitiva. Si deseas encontrar nuevas vías con un impacto relevante en el negocio de tu comprador, primero deberás conocerlo bien. ¿Conoces su misión? ¿Sus objetivos? ¿Las dificultades que le impiden alcanzarlos? Intenta tener conocimiento más detallado de tu comprador. Puedes lograrlo fomentando unas relaciones con el cliente más profundas, comunicándote directamente con él para captar mejor sus necesidades.

    Además, mediante la agregación de datos de cliente, podrás empezar a obtener conocimientos sobre tus compradores. Analiza su historial de búsqueda, los activos ya descargados y las compras recurrentes para empezar a formarte una imagen completa de él.

    Con esta información, querrás ver qué puede ofrecer tu portal, como producto, a los clientes. Así, estos lo considerarán tan útil que desearán ser clientes para simplemente poder acceder al portal de clientes. Por ejemplo, gracias a la función Rentabilidad del Menú, US Foods pudo ofrecer una solución única a un problema común que afectaba a todos sus clientes. Si necesitas más información, ve este webinar disponible bajo demanda.

Más allá de un centro de coste

Tu solución de portal tiene potencial para ser más que un mero centro de coste. Capitalízalo cambiando de perspectiva. Cuando veas tu portal B2B como un producto capaz de aportar beneficios únicos a tu comprador, habrás emprendido el trayecto para que tu negocio se distinga como experto de confianza y aliado valioso para el éxito.

¿Cómo construir el mejor portal B2B?

¿Necesitas ayuda para construir un portal de cliente robusto que el usuario pueda utilizar con facilidad, sea eficiente en costes y reporte ventaja competitiva a tu negocio? Descárgate este kit para el éxito B2B, completado con una plantilla RFP, las mejores prácticas y una guía introductoria.

Consigue tu plantilla de RFP  
Originally published
2020年12月15日
 last updated
2022年5月24日
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