Die Kundenakquise ist die treibende Kraft eines jeden Unternehmens – das gilt besonders für Versicherungen. Das liegt daran, dass Versicherer mehr für die Kundenakquise ausgeben als jede andere Branche: Laut Amsive etwa 900 US-Dollar pro Kunde. Zum Glück gibt es neben der Neukundengewinnung noch andere Strategien, mit denen Versicherer ihre Einnahmen steigern können. Die Rede ist von Cross-Selling – eine der besten Strategien für Versicherer und eine Win-Win-Situation für alle: Denn Cross-Selling bietet auch bestehenden Kunden einen höheren Mehrwert.

Das Cross-Selling von Versicherungen ist eine effektive Möglichkeit für Versicherer, ihren bestehenden Kunden zusätzliche relevante Produkte anzubieten. Um Cross-Selling effektiv zu betreiben, sollten sich Versicherungsanbieter jedoch auf die Implementierung von Tools konzentrieren, die dabei helfen, Customer Experience und Angebote zu personalisieren.

Werfen wir einen Blick darauf, wie Versicherer Kundendaten nutzen können, um maßgeschneiderte Produkte genau dann zu entwickeln, wenn ihre Kunden sie am meisten brauchen.

Cross-Selling bei Versicherungen

Bevor wir uns mit dem "Wie" des Cross-Selling von Versicherungen befassen, ist es wichtig, zunächst einen Blick auf das "Warum" zu werfen. Das Potenzial für Erfolg, Gewinn und Kundenloyalität durch Cross-Selling ist für Versicherer von größter Bedeutung. Market Metrics hat eine Studie durchgeführt, die zeigt, dass der Gewinn aus dem Verkauf an einen neuen Kunden bei 5-20 % liegt, während die Rentabilität aus dem Verkauf an einen bestehenden Kunden zwischen 60-70 % liegt. Angesichts der hohen Kosten für die Kundenakquise ist es für einen Versicherer sinnvoll, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren und Cross-Selling an den bestehenden Kundenstamm zu nutzen. 

Die Vorteile von Cross-Selling bei Versicherungen

Unabhängig von der Branche hat der Verkauf eines zusätzlichen Produktes oder einer zusätzlichen Dienstleistung eine Reihe von Vorteilen, die Cross-Selling zu einer attraktiven Strategie für die meisten Unternehmen machen. Einige Vorteile sind:

• Senkung der Akquisitionskosten
• Steigerung der Verkaufserlöse
• Verkauf von gebündelten oder zusätzlichen Dienstleistungen zu einem Zeitpunkt
• Erhöhung des Umsatzvolumens jeder Transaktion
• Bindung bestehender Kunden
• Aufbau von Vertrauen und Loyalität bei den Kunden
• Verbesserung der Kundenzufriedenheit

Die Möglichkeiten für Versicherer

Hubspot hat herausgefunden, dass nur 3 % der Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdig angesehen werden. Das mag für Versicherungsmarkler ein Rückschlag sein, öffnet aber die Tür für einen kundenfreundlicheren Ansatz.

Was ist also eine verbraucherfreundlichere Art zu verkaufen? Anstatt den Versicherungsnehmern alle möglichen Produkte aufzudrängen, können die Makler Kundendaten und Informationen über die Police nutzen, um den Kunden individuellere Angebote zu machen. Es ist wichtig zu beachten, dass Versicherungen, die ihren Versicherungsnehmern einen Mehrwert bieten wollen, Zugang zu Tools und digitalen Lösungen benötigen, die dies ermöglichen.

Personalisierte Angebote bieten

Der moderne Kunde wird wahrscheinlich den ganzen Tag von Angeboten, Marketing- und Verkaufstaktiken überwältigt. Unabhängig davon, auf welchem Gerät er sich befindet oder welche Plattformen er am häufigsten nutzt – er wird überall mit einer großen Anzahl von Angeboten konfrontiert. Das macht es schwierig, zu erkennen, was relevant ist und was nicht – und genau hier kommen Personalisierung, Cross-Selling und die geeigneten digitalen Tools ins Spiel. Je mehr Informationen die Versicherer über ihre Kunden haben, desto effektiver können sie ihnen relevante Produkte verkaufen.

Ein Ansatz zur Personalisierung von Angeboten und zum Cross-Selling von Versicherungen ist die Nutzung eines Kundenportals. Ein Kundenportal kann dabei helfen, dass ein Kunde seine Anliegen eigenständig lösen kann – sei es die Aktualisierung seines Kontos oder das Bezahlen einer Rechnung. Anschließend können Makler personalisierte Angebote präsentieren, die auf den aktuellen Policen, den demografischen Daten, der Region und der Lebensphase des Kunden basieren.

Kundendaten sammeln und speichern

Nach Angaben von J.D. Power informieren sich 74 % der Kunden online über ihre Versicherungsoptionen. Allerdings schließen nur 25 % der Kunden ihre Versicherung auf digitalem Wege ab. Da die Kunden, die eine Versicherung abschließen, eher direkt mit dem Versicherungsmakler sprechen, haben Makler die einmalige Gelegenheit, wertvolle Kundendaten zu sammeln. 

Makler können während des Gesprächs Fragen stellen, die für das Cross-Selling nützlich sind – sei es sofort oder erst in einigen Monaten oder Jahren. Das könnte so aussehen, dass ein Makler seinen Kunden fragt, ob er ein Eigenheim besitzt oder plant, in naher Zukunft eines zu kaufen. Vielleicht erfährt der Makler, dass der Kunde dabei ist, in den nächsten Monaten sein erstes Haus zu kaufen. Anhand dieser neuen Informationen kann vermerkt werden, dass der Kunde möglicherweise bald an einer Hausratversicherung interessiert sein könnte.

Nutzung von Kundendaten

Sobald die Informationen gesammelt wurden, benötigen die Versicherungsmakler einen Ort, an dem sie die Daten konsolidiert einsehen können. So können sie Cross-Selling-Möglichkeiten erschließen und und daraus personalisierte Angebote auf ihre Kunden zuschneiden. Einige Bereiche, auf die sich Makler bei der Ermittlung von Cross-Selling-Möglichkeiten konzentrieren können, sind:

• Detaillierte Informationen zur Police: Anhand der aktuellen Versicherungsdaten lässt sich feststellen, welche Produkte ein Kunde bereits nutzt und welche ergänzenden Produkte dazu passen könnten.
• Lücken im Versicherungsschutz: Versicherer können sehen, welche Arten von Versicherungen der Versicherungsnehmer bereits hat und Informationen über Versicherungen anbieten, die noch nicht abgedeckt sind.
• Lücken in der Datenerfassung: Genaue Daten des Versicherungsschutzes stellen sicher, dass die Makler wissen, wann sie sich melden und aktualisierte Policen anbieten müssen, bevor der Versicherungsschutz endet.

Liferay DXP unterstützt Versicherungen bei ihrer Cross-Selling-Strategie

Trotz der vielen Möglichkeiten, die sich Versicherern durch Cross-Selling-Strategien bieten, haben noch nicht alle Versicherungen herausgefunden, wie sie sich als Komplettanbieter für ihre Kunden positionieren können. Lead Squared fand heraus, dass 61% der Versicherungsnehmer nur eine Police bei ihrem Makler haben, 29 % zwei Policen und nur 10% drei oder mehr – es gibt also noch genügend Raum für Versicherer die Kundenbindung bestehender Kunden auszubauen. 

Liferay DXP bietet Maklerportale, die Versicherern dabei helfen, Angebote zu personalisieren, die Customer Journey zu vereinfachen und es den Versicherungsmaklern zu erleichtern, den Versicherungsnehmern einen Mehrwert zu bieten. Hier sind einige Funktionen, die Liferay Maklerportale bieten:

• Intelligente Empfehlungen auf der Grundlage früherer Käufe, ähnlicher Kunden und verwandter Produkte
• Möglichkeit für Versicherungsmakler, Kundenaufträge zu optimieren und Rabatte anzubieten
• Erhöhte Transparenz mit einem Dashboard für den Bestellverlauf
• Zentralisierte Speicherung von Kundendaten und Produktinformationen

Liferay bietet zudem Kundenportale an, die die gesamte Customer Journey verbessern. Hier sind einige Vorteile eines Liferay Kundenportals:

• Implementieren Sie intelligente Empfehlungen auf der Grundlage bestehender Policen, Lebensänderungen, ähnlicher Kunden und verwandter Produkte
• Sprechen Sie den Kunden zum günstigsten Zeitpunkt an – wenn er im Kundenportal seiner Versicherung angemeldet ist
• Erleichtern Sie die Suche nach neuen Angeboten und Versicherungsprodukten und starten Sie den Kaufprozess, um die Verkaufskosten zu minimieren

Sie möchten mehr darüber erfahren, welche Funktionalitäten die Liferay Digital Experience Platform Ihren Versicherungsmaklern, Versicherungsnehmern und Ihren Mitarbeitern bietet? Dann vereinbaren Sie gerne ein Gespräch mit uns!