Saiba o que procurar na hora de escolher um e-commerce B2B.
De acordo com uma pesquisa da Forrester, 57% dos executivos B2B afirmam que seu planejamento inicial de investimentos em tecnologia inclui uma plataforma de e-commerce. No entanto, decidir em qual solução investir pode ser uma tarefa complexa. Simplifique esse processo de decisão para o seu negócio, conhecendo funcionalidades que serão fundamentais para o sucesso da sua estratégia digital B2B.
Customização para o E-Commerce B2B
Para começar, é interessante verificar se a solução foi desenhada para o cenário B2B desde a sua concepção. Esse ponto é crítico, pois reaproveitar uma plataforma B2C para as complexas necessidades do mundo B2B não é suficiente.
Uma plataforma B2C irá deixar de entregar recursos vitais para o B2B. Para suprir isso, as empresas construirão essas funcionalidades com código customizado e terão que manter esse código por anos. Portanto, apesar de ser possível a utilização de uma plataforma B2C para as necessidades B2B, você acabará pagando por isso no longo prazo, com custos mais altos de desenvolvimento e time to market mais lento.
As funcionalidades essenciais para o E-Commerce B2B
Garanta o sucesso do seu e-commerce B2B utilizando uma plataforma que tenha sido desenhada para esse tipo de negócio. Apesar dessas plataformas variarem quanto aos seus recursos, aqui vão algumas funcionalidades essenciais que você deve buscar:
1. Configurações de catálogo
Catálogos em papel possuem um alto custo de produção e o envio de PDFs gera uma busca difícil e rígida para o cliente. Uma verdadeira solução B2B permite que você crie um catálogo digital interativo, com permissões aplicadas para que quando um cliente faça o login, ele veja apenas o que lhe é permitido visualizar. Você deve ter a capacidade de controlar quais produtos cada cliente pode ver e comprar, com visualizações de catálogos específicas para cada conta, simplificando o processo de compra.
Além disso, soluções B2B devem fornecer suporte flexível a multi-site e multi-catálogo para os modelos de commerce mais complexos. Se você possui diversos sites, um catálogo principal para todos eles ajuda você com a gestão de marca, já que poderá gerir tudo a partir de um ponto, ao invés de ter que duplicar os catálogos em todos os sites.
2. Funcionalidades de autoatendimento
Seus clientes querem ter a capacidade de realizar um pedido a qualquer momento. Eles não querem depender do momento que um representante de vendas pode atender sua ligação. Empodere os consumidores para comprar e gerenciar suas próprias contas a partir de funcionalidades de autoatendimento como gestão de conta e pedido, acompanhamento de entrega e pedidos recorrentes. Além disso, soluções B2B robustas também irão permitir recompras através de um click, com base no histórico de pedidos.
3. Workflow de compra
Hierarquias organizacionais complicadas afetam a forma que os seus clientes compram. Customize workflows para atender a estruturas organizacionais dos seus consumidores e a jornada de compra. Esses processos também podem ser automatizados, reduzindo ainda mais o tempo necessário para finalizar o pedido.
4. Preços e descontos
A precificação no cenário B2B é complexa. Os preços podem variar de acordo com países, regiões ou tipos de conta. Além disso, você pode ter produtos baseados em assinaturas ou bens de consumo (ou os dois), os quais serão precificados de maneiras diferentes. Para lidar com essas distintas configurações, você precisará de uma plataforma de e-commerce B2B moderna que lhe ofereça flexibilidade no controle de regras de preço para refletir estruturas de preço com base em segmentos, tiers de consumidores ou de assinaturas.
Ademais, a plataforma deve ser capaz de aplicar descontos. Uma boa ferramenta B2B permitirá que você aplique estratégias comuns de promoções com base em compras em massa, grupos de produtos e regras de validação do carrinho de compras.
5. Integrações
Você provavelmente já possui softwares de CRM, ERP, automação de marketing, entrega, pagamento e faturas, além de outros softwares que ajudam no funcionamento do seu negócio. Encontre uma solução que possa ser integrada e conectada a todos esses sistemas de maneira contínua para não só simplificar as suas operações de negócio, mas também para permitir que as diferentes funcionalidades possam ser executadas em uma plataforma facilmente, resultando em uma experiência aprimorada para o seu cliente final. Você também pode pedir referências de cliente com as integrações que você está buscando aos fornecedores para avaliar como foram as experiências de implementação.
6. Empoderamento dos representantes de vendas
Os times de vendas podem ser relutantes em utilizar uma tecnologia que possa substituir a sua função. No entanto, uma plataforma de e-commerce para times B2B pode empoderá-los a ganhar tempo e agir de forma mais estratégica, ao invés de simplesmente ajudar os clientes a realizarem pedidos. O que uma solução B2C não pode entregar é essa capacidade de fortalecer os representantes de vendas, a partir da comunicação direta dentro da plataforma de compra.
Os vendedores também devem poder ver exatamente o que cada consumidor vê quando faz o seu login na plataforma, além de realizar ações em nome dessas contas caso seja necessário, como criar e editar pedidos. Uma solução poderosa deve ser capaz de entregar inteligência às equipes de vendas, alertando, por exemplo, quando as compras de uma conta estão baixas. Dashboards para contas específicas devem garantir o acompanhamento de KPIs, previsão de pedidos e outros insights, empoderando os representantes de vendas com as informações necessárias para saber quando agir para recuperar contas que possam estar comprando de competidores.
A experiência digital que os clientes desejam
Focar na simplificação de transações, checkouts e preços não é suficiente para modernizar experiências. Você precisa pensar de maneira mais ampla para abranger toda a experiência do consumidor. Por si só, uma solução de e-commerce não é construída para entregar essas experiências atrativas que englobam toda a jornada do cliente. Por isso, muitas empresas estão buscando por soluções integradas que combinam funcionalidades poderosas de experiência digital com commerce para entregar experiências de e-commerce B2B de sucesso.
Potencialize toda a jornada do cliente B2B buscando por uma plataforma que possua essas três capacidades:
1. Aplicação de personalização
De acordo com um estudo da Accenture, 73% dos compradores B2B afirmam querer uma experiência do cliente tão personalizada quanto a B2C. Mesmo assim, muitas empresas falham em entregar as experiências personalizadas buscadas pelos seus consumidores porque suas plataformas não possuem as funcionalidades de experiência digital necessárias para satisfazer o cliente B2B moderno.
A personalização pode trazer grandes benefícios aos negócios, podendo ser utilizada para:
- Aumentar as vendas a partir de recomendações de produto.
- Mostrar conteúdo relevante com base no interesse do consumidor e comportamento prévio.
- Exibir resultados de busca de acordo com o histórico de busca do cliente.
2. Acompanhamento de dados para transformá-los em insights
Com o objetivo de implementar estratégias de personalização de forma efetiva, você precisará estar equipado para acompanhar e coletar dados para transformá-los em insights que podem ser utilizados para direcionar estratégias.
Plataformas digitais podem rastrear e aproveitar uma grande quantidade de dados que não seria possível com um commerce tradicional. Uma solução digital poderosa é capaz de oferecer ferramentas de relatórios de dados que não só rastreiam o desempenho de métricas, mas também entregam análise em tempo real de padrões de tráfego, insights sobre cliente e performance de página para revelar o que os consumidores estão fazendo e o que é efetivo dentro do seu site.
Quando os dados são reunidos em um lugar, esses insights podem ser utilizados para potencializar os esforços de personalização, descobrir novas oportunidades de negócio e identificar gargalos.
3. União de conteúdo e commerce
Uma das dores mais citadas no commerce é a tentativa de reutilizar o conteúdo que você criou em um CMS dentro da sua plataforma de commerce. Para entregar experiências de commerce consistentes através de qualquer ponto de contato, as empresas estão utilizando plataformas que podem unificar conteúdo e sistema de commerce.
Com uma solução que pode trazer todo o conteúdo da sua organização para uma plataforma, as organizações podem potencializar uma solução unificada capaz de criar uma experiência abrangente, sendo simples de gerenciar e entregar maior valor ao cliente. Você consegue criar landing pages de marketing, bases de conhecimento integradas e páginas de produto enriquecidas com vídeos e guias, sem ter que integrar sistemas díspares.
Juntando tudo
Os clientes B2B estão esperando experiências modernas de commerce online, que estão à altura das suas interações B2C. Avalie sua própria plataforma para ver se você está preparado para atender a essas expectativas. Ela é suficiente para lidar com as expectativas dos clientes moderno ou está na hora de buscar por uma solução que está preparada para lidar com as complexidades da compra B2B e impedir que os seus clientes comprem de terceiros que oferecem maior facilidade de fazer negócio?
Transforme seu commerce B2B com uma plataforma de experiência digital
As plataformas de experiência digital estão posicionadas de maneira única para ajudar as empresas B2B, reunindo recursos de portal, commerce e gerenciamento de conteúdo em uma solução coesa. Leia sobre como uma DXP pode ajudá-lo a oferecer uma excelente experiência do cliente em toda a jornada.
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