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Cómo Escribir una RFP para un eCommerce B2B
6 Min Read

Commerce Business 101: Cómo Escribir una Solicitud de Propuesta (RFP) para Empresas B2B

¿Qué consideraciones deben influenciar tu RFP?
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Las experiencias digitales en el comercio B2B han sido rápidamente superadas por los estándares B2C. Si bien las empresas B2C están compitiendo para proporcionar interacciones más personalizadas e intuitivas, muchas empresas B2B siguen utilizando procesos en papel y telefónicos para realizar pedidos transaccionales simples. La mayoría de los líderes de comercio B2B saben que esto debe cambiar. Cuanto más esperen, más probable es que sus clientes comiencen a ir a comercios donde sea más fácil hacer negocios.

Sin embargo, para las empresas que están dando sus primeros pasos en el e-commerce moderno (ya sea que tengan una oportunidad nueva o que estén volviendo a construir un sistema heredado), es difícil abordar la cuestión de cómo priorizar la tecnología disponible. Esta guía de solicitud de propuesta (RFP), junto con una plantilla personalizable, está diseñada para ayudar a su empresa a identificar la tecnología que mejor sirva a su estrategia de comercio digital, tanto en el futuro inmediato como a medida que evolucione su sitio en el largo plazo. Recomendamos primero leer esta guía para obtener una visión general de las principales consideraciones que afectarán su solicitud de propuesta (RFP). Luego, revise las características incluidas en la plantilla de solicitud de propuesta (RFP) y edite según sus propios requisitos.

Para recibir nuestra plantilla de solicitud de propuesta (RFP), puede descargar el kit completo aquí.

Enfoques de Plataformas para Empresas B2B

Existen diferentes variedades de plataformas de e-commerce B2B, cada una influenciada por su historia y antecedentes. El enfoque de cada proveedor afectará el diseño de su plataforma y su hoja de ruta. Los enfoques a menudo están sesgados para atender las necesidades de Marketing, Ventas y Servicios, o TI. La identificación temprana del enfoque que mejor se adapte a las necesidades de su negocio lo ayudará a crear una lista corta de proveedores que cumpla con sus requisitos desde el principio.

Comercio Impulsado por la Experiencia

El e-commerce B2B es posiblemente el elemento definitorio de la experiencia del cliente B2B; algunos proveedores de plataformas han respondido a esto aportando su experiencia en Sistemas de Gestión de Contenido (CMS) o Plataformas de Experiencia Digital (DXP) al mundo del comercio digital. Estos proveedores tienden a ofrecer plataformas todo en uno que combinan contenido abundante, personalización, Inteligencia Artificial aplicada y características de creación de sitios con un motor de comercio robusto. Su fortaleza está en permitir que los usuarios de negocios manejen el trabajo diario de administrar un sitio de comercio digital, desde dirigir el contenido para segmentos de audiencia hasta actualizar los catálogos de productos y optimizar la participación de la página en todo el sitio. Al reunir el contenido y el comercio en una sola plataforma, este enfoque equipa a los usuarios comerciales para ofrecer una experiencia de cliente coherente.

Headless Commerce

Una tendencia creciente en la actualidad es el headless, el cual elimina la capa de presentación de la plataforma de comercio digital y libera a los equipos de desarrollo front-end para usar cualquier marco que prefieran para construir la experiencia del usuario final. A medida que la tecnología emergente crea nuevos canales de mercado, adoptar un enfoque headless hace que sea más fácil crear experiencias para monitores sin pantalla o de tamaño no estándar, como la búsqueda por voz o los relojes inteligentes. Algunas plataformas headless también se conectan a los marcos tradicionales de CMS para administrar la experiencia de front-end, dejando que el proveedor se centre en las capacidades transaccionales. El último enfoque es particularmente popular entre los proveedores que comenzaron en el espacio de commerce (en lugar de CMS o DXP) y los ayuda a ponerse al día con las sólidas capacidades de gestión de experiencia que ofrecen los principales proveedores de DXP.

Muchas plataformas también brindan un enfoque desacoplado, en el que ofrecen una capa de presentación integrada, así como soporte API headless para que las empresas puedan elegir qué estrategia aplicar y a qué canal. Esto permite a las empresas utilizar una plataforma completa para la fachada digital principal, pero adoptar un enfoque headless al conducir proyectos sobre tecnologías emergentes. Debido a que el headless pone el control de la experiencia del usuario final en manos del equipo de TI, este enfoque requiere un fuerte soporte de desarrollo interno y colaboración con el equipo de marketing para garantizar una experiencia coherente.

Ominicanal

En el contexto del comercio digital B2B, omnicanal se refiere al rol de los equipos tradicionales de ventas y servicio al cliente en el proceso de compra. Una plataforma de e-commerce que adopta un enfoque omnicanal generalmente comenzará con una aplicación o sitio diseñado para que sus equipos de ventas y servicio tomen y resuelvan pedidos de clientes B2B. Si sus consumidores aún compran principalmente a través de interacciones personales, en lugar de hacerlo a través de un sitio de autoservicio, entonces los proveedores en esta categoría pueden ser una buena opción. Sin embargo, los clientes B2B prefieren hacer la mayoría de sus compras a través de un sitio de comercio de autoservicio, por lo que sería aconsejable evaluar las capacidades más amplias de estos proveedores y asegurarse de que se alineen con la dirección futura de su empresa.

Construye Tu Propio Paquete

Finalmente, las empresas B2B pueden optar por construir su propia plataforma de e-commerce B2B a partir de las múltiples soluciones puntuales que existen en el entorno. Este enfoque es el más adecuado para las organizaciones con un fuerte liderazgo en TI, las cuales pueden mantener integraciones y códigos personalizados a medida que se actualizan los sistemas y se incorporan nuevas soluciones. Para las empresas que tienen requisitos comerciales muy complejos o modelos de negocios especializados, este puede ser un enfoque sólido que permite una mayor flexibilidad para incorporar los mejores productos según sea necesario.

Plataformas para B2C vs. Compañías B2B

Además del enfoque, los proveedores también se pueden dividir principalmente en plataformas B2B o B2C. Muchos afirman que son compatibles con ambos, pero su historial de desarrollo de productos generalmente mostrará que comenzaron en una categoría, la cual ha definido su base de clientes y la dirección del desarrollo de sus productos. 

Los proveedores que comenzaron como servidores de comercio B2B tienden a quedarse cortos en las características de gestión de contenido y experiencia que la mayoría de las empresas necesitan hoy en día. Por otro lado, los proveedores que comenzaron como servidores de comercio B2C a menudo han hecho un trabajo mínimo para cubrir la funcionalidad B2B de forma inmediata, lo que requiere una gran cantidad de personalización para que realmente satisfagan las necesidades B2B. La mayoría de las empresas B2B encontrarán el mayor valor en una plataforma que adopta un enfoque basado en la experiencia o se combina con una solución CMS sólida para evitar desarrollar y mantener un código personalizado para la funcionalidad principal de e-commerce.

Plataforma Central de Commerce vs. Soluciones Puntuales

Hay muchas soluciones puntuales disponibles en el comercio digital que se centran exclusivamente en una parte de la experiencia comercial. Por ejemplo, los motores de configuración (CPQ) proporcionan la interfaz y la lógica que permiten a los clientes formar sus propios paquetes de productos y generar precios en el acto, pero no ofrecen características para el resto de la experiencia comercial, como el portal completo del cliente, comunicaciones con el consumidor y funciones de marketing. Esas competencias más amplias deben estar cubiertas por su plataforma central y complementadas con soluciones puntuales según sea necesario.

Las soluciones puntuales se pueden incorporar estratégicamente a las áreas de su negocio que requieren capacidades sólidas y especializadas. Si el 80% de su negocio se obtiene a través de productos personalizados, será imprescindible contar con una plataforma de comercio que se integre fácilmente con el motor de CPQ que elija. Si todavía está aumentando sus ingresos a través de productos configurables, entonces es posible comenzar con una plataforma que cubra la funcionalidad básica de CPQ y más adelante traer una solución más avanzada.

Principales User Personas

Una vez que haya elegido el tipo de plataforma y enfoque que mejor se adapte a su proyecto, una de las formas más efectivas de personalizar una solicitud de propuesta (RFP) para sus necesidades es diseñar la experiencia de comercio electrónico que imagina por persona y luego asignar los requisitos de cada persona a características específicas. Después de eso, puede dividir estos requisitos en fases que se alinean con sus recursos y prioridades más altas. Esto garantiza que tenga una visión concreta de cada función que compre y que protege contra la sobrecompra de proveedores que intentarán aumentar características que usted no está listo para usar.

A continuación se presentan las principales user personas para un negocio típico de e-commerce B2B. Para obtener la lista completa y las descripciones, descargue el kit RFP.

  • Usuarios de Portal de Clientes
  • Usuarios de Sitios Públicos
  • Usuarios de Marketing y Tiendas Digitales
  • Representantes de Ventas
  • Representantes de Servicio al Cliente
  • Usuarios de Analytics y Business Intelligence

Identifique cuáles de estos se aplican a su proyecto y entreviste a las partes interesadas dentro de su empresa para comprender los requisitos imprescindibles y útiles de incluir en su RFP.

Otras Áreas a Considerar

Los proyectos tecnológicos exitosos requieren más que un buen software. Su solicitud de propuesta también debe cubrir información clave como el historial de la compañía, referencias de clientes, programas disponibles para el éxito del cliente, modelo de precios y las opciones de servicios de capacitación e implementación.

Comienza con una Plantilla de Solicitud de Propuesta (RFP)

Los ejemplos de solicitud de RFP que se encuentran vinculados, se centran en las características principales que una plataforma de comercio basada en la experiencia debería proporcionar para la mayoría de los escenarios B2B, suponiendo que las funciones de gestión de contenido y comercio se entregarán en la plataforma y serán utilizadas principalmente por usuarios no técnicos. Sin embargo, se incluyen los requisitos para el soporte de API headless y el soporte del representante de ventas, ya que rápidamente están demostrando ser estratégicamente importantes para ofrecer una verdadera experiencia de comercio digital B2B.

Su Plantilla de RFP Para Llevar

Aprenda a escribir una solicitud de propuesta efectiva para proyectos de e-commerce B2B. El kit incluye una guía sobre consideraciones clave para que las empresas piensen detenidamente al elaborar una solicitud de propuesta, más una plantilla de solicitud de propuesta que se puede personalizar para cualquier proyecto.

Obtener la Descarga

Originally published
September 4, 2020
 last updated
January 21, 2022
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