¿Sabes cuál es la diferencia entre el B2B, el negocio electrónico y el comercio B2B?
Empecemos por acotar a qué nos referimos con Comercio B2B, ya que el término B2B cada vez se está ampliando más en el mundo digital, funcionando como siglas amplias donde incluir conceptos dispares. Las definiciones generalistas con mayor aceptación definen B2B como:
Se entiende que el comercio es una actividad implícita incluida dentro de B2B. Si seguimos afinando un poco más:
Hay muchas empresas cuyo modelo de negocio on-line no es exclusivamente el comercio B2B, sino que ya combinan varios modelos (B2B, B2C, D2C, etc..) dentro de su estrategia de negocio electrónico, y buscan maneras rompedoras de diferenciarse de la competencia.
Y si no lo están haciendo ya, seguramente podrían abrir nuevas líneas de negocio para hacerlo a través de la transformación digital.
En la industria manufacturera, por ejemplo, ya no se trata solo de la comercialización de sus productos, sino que además, los servicios que puedan ofrecer las empresas son un gran complemento. Como apunta IDC en su informe sobre la industria manufacturera:
Esta tendencia también se ve en otros sectores como el retail y el textil como, por ejemplo, Global Schoolwear, un fabricante de ropa que pone su plataforma a disposición de colegios e institutos de todo EE.UU, dando la posibilidad a sus estudiantes para que compren online los uniformes necesarios para el curso, personalizados para cada centro.
En el último informe de DC360 sobre tendencias disruptivas en el comercio B2B, que analiza cómo las empresas B2B de diversos tamaños e industrias están innovando nuevas formas de conectarse con sus clientes, utilizando tecnologías y métodos de vanguardia en áreas como personalización, experiencia del cliente, realidad aumentada, inteligencia artificial y cadenas de suministro digital, se pueden extraer algunas conclusiones interesantes que nos pueden ayudar a la hora de apostar por una tecnología o tecnologías orientadas y específicas para escenarios B2B.
DC360 considera importantes para escenarios B2B y que pueden ayudar a acelerar la innovación las siguientes características:
- APIs, muy importantes en escenarios B2B en los que es necesaria la colaboración de diferentes sistemas para la operativa de negocio.
- La IA al servicio del usuario, para por ejemplo generar recomendaciones de productos de manera inteligente.
- Flexibilidad para diferentes modelos de comercio dentro de una misma empresa, para dar cabida no solo a un modelo puro B2B, sino a otros modelos como White Labelling, Franchising, D2C, B2X, etc..
No solo es que esta transformación digital del negocio B2B sea cada vez más necesaria sino que, además, cada vez hay plataformas tecnológicas mejor preparadas para dar soporte tanto a esta complejidad como a entornos multi-solución.
Al respecto de las tecnologías más adecuadas para cada negocio, Paul do Forno (Managing Director of the Customer Experience & Commerce practice, Deloitte Digital) comenta que:
Es decir, muchas empresas B2B lo que buscan son plataformas para crear y soportar contenidos y procesos de comercio, pero que además sean flexibles para poder adaptarse a su negocio.
Las barreras históricas que frenan esta transformación digital en el mundo B2B son, por un lado, la complejidad tecnológica a la hora de integrar los múltiples sistemas diversos que conforman el actual ecosistema digital de una organización y, por otro, la resistencia al cambio interno desde un punto de vista operativo, ya que cada rol dentro del negocio necesita una atención diferenciada y personalizada que no siempre es fácil de llevar al mundo digital.
Las plataformas tecnológicas deben, por tanto, no solo aportar las funcionalidades necesarias, sino también eliminar lo máximo posible la fricción y el overhead provocado por las integraciones, dando respuesta a las necesidades de todos los diferentes stakeholders, tanto internos como externos, que participan en el ciclo de vida del negocio B2B (fabricante, cadena de suministro, distribuidores, compradores, comerciales, técnicos, servicio al cliente, etc.).
Las expectativas de los compradores B2B se incrementan casi cada día, y necesitan extender la relación personal al canal online, agradecen que nos adelantemos a sus necesidades, o el tener la posibilidad de gestionar el partnership digitalmente.
Sea cual sea tu sector y tu modelo de negocio, puedes empezar preguntándote cómo las tecnologías que estás valorando para esta transformación dan respuesta a tres de los principales retos que se plantean:
- ¿Cómo traslado mis procesos de venta a una experiencia digital?
- ¿Cómo puedo hacer una transición rápida y rentable de mis actuales sistemas custom anticuados?
- ¿Cómo garantizo una buena experiencia del cliente?