Según Forrester Research, el 57% de los ejecutivos de B2B dijeron que su principal inversión en tecnología era para una plataforma de comercio electrónico. Sin embargo, decidir en qué solución invertir puede resultar abrumador. Simplifique este proceso para su empresa buscando estas funcionalidades imprescindibles de comercio electrónico B2B que serán vitales para el éxito del comercio digital.

Adaptado para el Comercio Electrónico B2B

Para comenzar, primero evalúe si la solución está diseñada para B2B desde el principio. Esto es fundamental, ya que simplemente no es suficiente reutilizar una plataforma B2C para realizar necesidades B2B complejas.

Una plataforma B2C carece de capacidades vitales de B2B. Para complementar estas ausencias, las empresas desarrollarán esas funciones con código personalizado y tendrán que mantenerlo durante años. Por lo tanto, si bien es posible utilizar una plataforma B2C para las necesidades B2B, terminará pagando por ella a largo plazo con mayores costos de desarrollo y un mayor time to market.

Funcionalidades Imprescindible de Ecommerce B2B 

Asegure el éxito del comercio electrónico B2B de su empresa aprovechando una plataforma diseñada para B2B. Si bien estas soluciones variarán en sus características, a continuación mencionamos algunas de las funcionalidades más esenciales que debe buscar:

1. Configuraciones de catálogo:
   Los catálogos en papel son costosos de producir y enviar, y los PDF son rígidos y difíciles de buscar. Una verdadera solución B2B le permite, en cambio, crear un catálogo digital interactivo con permisos aplicados para que cuando un cliente inicie sesión, solo vea lo que tiene permitido ver. Usted debería poder controlar qué productos pueden ver y comprar diferentes compradores con vistas de catálogo específicas de la cuenta, lo que agiliza el proceso de compra.
   Además, las soluciones B2B deberían poder proporcionar soporte flexible para múltiples sitios y catálogos incluso para los modelos de comercio más complejos. Si tiene varios sitios, un catálogo maestro en todos ellos puede ayudar con la administración de la marca, ya que podrá administrar todo en un solo lugar en vez de tener que duplicarlo en todos los sitios.
    
2. Funciones de autoservicio:
   Sus clientes quieren poder realizar pedidos en cualquier momento y no estar atados a cuándo un representante de ventas puede responder a su llamada. Permita que los compradores compren y administren sus propias cuentas con funcionalidades de autoservicio, como administración de cuentas y pedidos, seguimiento de envíos y reordenación. Las soluciones B2B robustas también permitirán organizar con un clic, según el historial de pedidos.
    
3. Compra de Workflows:

   Las jerarquías organizativas complicadas afectan la forma en que compran sus consumidores. Adapte los flujos de trabajo para que coincidan con la estructura organizativa y el proceso de compra de sus clientes. Estos procesos también se pueden automatizar, lo que agiliza aún más el tiempo necesario para finalizar un pedido.

    
4. Precios y Descuentos:

   La fijación de precios B2B es complicada. Los precios pueden diferir según el país, la región o el tipo de cuenta. Además, pueden haber productos basados ​​en suscripción o bienes físicos (o incluso ambos) que tendrán un valor diferente. Para manejar estas variadas configuraciones, necesitará una plataforma de comercio electrónico B2B moderna que le brinde la flexibilidad de controlar las reglas de precios para reflejar las estructuras basadas en segmentos, niveles de clientes o suscripciones.

    

   Además, esta plataforma también debería poder aplicar descuentos. Una buena plataforma B2B le permitirá reflejar estrategias de promoción comunes basadas en compras masivas, productos agrupados o reglas de validación de carritos.

    
5. Integraciones:
   Probablemente ya tenga un software de CRM, ERP, automatización de marketing, envío, pago y facturación, y otro software para ayudarlo a administrar su negocio. Encuentre una solución que sea capaz de integrar y conectar estos sistemas sin problemas, no solo para agilizar sus operaciones comerciales, sino también para permitir que todas estas diferentes funcionalidades se realicen en una plataforma fácilmente, lo que resulta en una experiencia mejorada para sus consumidores. También puede pedir a los proveedores referencias de clientes  con las integraciones que está buscando para evaluar la experiencia del proveedor en la implementación de estas mismas.
    
6. Capacitación de los Representantes de Ventas:
   Los equipos de ventas pueden ser reacios a utilizar una tecnología que pueda reemplazar su función laboral. Sin embargo, una plataforma de comercio electrónico diseñada para equipos B2B puede permitirles ahorrar tiempo y tomar acciones más estratégicas en lugar de ayudar a los clientes a realizar pedidos. Lo que una solución B2C no puede aportar es esta capacidad para fortalecer a los representantes de ventas al permitir la comunicación directa a través de la plataforma de compras.

   Los representantes deben poder ver exactamente lo que ve cada cliente cuando inician sesión en la plataforma y tomar medidas en nombre de estas cuentas si es necesario, como crear y editar pedidos. Una solución verdaderamente poderosa debería poder proporcionar al equipo de ventas inteligencia, como alertar cuando las compras tienen una tendencia a la baja en una cuenta. Los paneles de control específicos de la cuenta deben estar equipados para realizar un seguimiento de los KPI, la previsión de pedidos y otros conocimientos, lo que permite a los representantes contar con la información necesaria para saber cuándo actuar para ayudar a recuperar cuentas que podrían querer comprar a la competencia.

    

Una Experiencia Digital que los Clientes Quieren Usar

Centrarse en optimizar las transacciones, el pago y la fijación de precios ya no es suficiente para modernizar las experiencias, debe pensar de manera más amplia para abarcar la vivencia completa del cliente. Por sí sola, una solución de comercio electrónico no suele estar diseñada para ofrecer esas experiencias atractivas que abarcan todo el viaje del cliente. En cambio, muchas empresas están recurriendo a soluciones integradas que combinan potentes funcionalidades de experiencia digital con el comercio para ofrecer con éxito experiencias modernas de comercio electrónico B2B.

Mejore todo el viaje del cliente B2B buscando una plataforma que incluya estas tres capacidades:

1.Ejecución de la Personalización:

Según un estudio de Accenture, el 73% de los compradores B2B dicen que quieren una experiencia de cliente personalizada, similar a B2C. Sin embargo, muchas empresas no ofrecen las personalizaciones que sus clientes anhelan porque sus plataformas existentes carecen de las funcionalidades de experiencia digital necesarias para satisfacer al cliente B2B moderno. La personalización puede aportar grandes beneficios empresariales, ya que puede utilizarse para:

• Incrementar las ventas mediante recomendaciones de productos.
• Mostrar contenido relevante basado en el interés del cliente y el comportamiento anterior.
• Mostrar los resultados de la búsqueda según el historial de búsqueda anterior de los clientes.

2. Seguimiento de Datos para Transformarlos en Conocimientos:

A fin de ejecutar estrategias de personalización de manera eficaz, deberá estar equipado para realizar un seguimiento y recopilar datos para convertirlos en información valiosa que se pueda aprovechar para impulsar estas estrategias. Las plataformas digitales pueden rastrear y aprovechar una gran cantidad de datos que de otro modo no serían posibles a través del comercio tradicional. Una potente solución digital es capaz de ofrecer herramientas de informes de datos que no solo realizan un seguimiento de las métricas de rendimiento, sino que también proporcionan un análisis en tiempo real de los patrones de tráfico, información del cliente y rendimiento de la página para revelar qué están haciendo los clientes y qué es efectivo en su sitio. Cuando los datos se unen en una ubicación, estos conocimientos se pueden utilizar para impulsar los esfuerzos de personalización, descubrir nuevas oportunidades comerciales e identificar cuellos de botella.

3. Unificación del Contenido con Commerce:

Uno de los puntos débiles más citados en el comercio es intentar reutilizar el contenido que  se ha creado en un sistema de administración de contenido (CMS) dentro de su plataforma de comercio. Con el fin de ofrecer experiencias comerciales consistentes en cualquier punto de contacto, las empresas están recurriendo a plataformas que pueden unir el contenido y los sistemas de comercio.

Con una solución que puede reunir todo el contenido de una organización en una sola plataforma, las empresas pueden aprovechar una solución unificada que crea una experiencia integral única que es más fácil de administrar y, en última instancia, ofrece más valor al cliente. Puede crear landing pages de marketing, bases de conocimientos integradas y páginas de productos enriquecidas con videos y guías sin tener que integrar sistemas dispares.

Poniendo Todo Junto

 Los clientes B2B esperan experiencias de comercio en línea modernas que estén a la par con sus interacciones B2C. Evalúe su propia plataforma para ver si está preparado para cumplir con los requisitos. ¿Es suficiente para manejar las expectativas de los consumidores modernos o es el momento de buscar una solución que esté equipada para manejar las complejidades de las compras B2B y evitar que los clientes compren a otros con los que es más fácil hacer negocios?

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