La venta cruzada en la banca es una estrategia clave para aumentar los ingresos y la lealtad del cliente. Así es como los bancos pueden aprovechar la venta cruzada 

Si bien la venta cruzada es una estrategia utilizada en todas las industrias, es especialmente efectiva e importante en el sector bancario. Debido a que los bancos operan en un mercado muy competitivo, obtener el máximo valor de cada cliente es crucial para tener éxito a largo plazo. Según Forbes, es casi un 50 % más fácil vender a clientes existentes que a nuevos clientes potenciales. La venta cruzada permite que el personal del banco haga exactamente eso. Sigue leyendo para descubrir por qué la venta cruzada efectiva es tan beneficiosa tanto para los bancos como para su cartera de clientes existentes.

Venta cruzada frente al upselling

Antes de profundizar en cómo los bancos pueden aprovechar mejor la venta cruzada, abordemos la diferencia entre la venta cruzada y su pariente cercano, el upselling. Ambas estrategias se utilizan para persuadir a los clientes a comprar más productos o servicios con el fin de aumentar sus ganancias y proporcionar más valor al cliente.

Si bien tienen objetivos finales similares, sus diferencias se encuentran en el enfoque. Con el upselling, la idea es lograr que un cliente compre un nivel de producto o servicio superior o mejor de lo que inicialmente pretendía. Por otro lado, la venta cruzada anima a los clientes a comprar artículos relacionados o que complementan el producto o servicio que ya están interesados en comprar.

Ventajas de la venta cruzada

Lo que hace que la venta cruzada sea tan efectiva en la banca es el concepto de retención de clientes versus adquisición de clientes. Como se discutió anteriormente, es significativamente más fácil venderle a un cliente existente que venderle a un cliente potencial. De hecho, según Outbound Engine, las marcas tienen una tasa de éxito del 60-70 % para conseguir que un cliente actual compre. Sin embargo, la tasa de éxito de vender a un nuevo cliente es solo del 5 al 20%. Los beneficios adicionales de la venta cruzada incluyen:

• Sin costes de adquisición. Huify descubrió que adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que simplemente atender a un cliente actual. La venta cruzada elimina los costes de adquisición adicionales para nuevas ventas.

• Creación de lealtad a la marca. Específicamente en la banca, ofrecer múltiples productos a sus consumidores ayuda a posicionar sus servicios financieros como una ventanilla única para todo lo que necesitan.

• Mayores ingresos. Al vender productos adicionales cuando un cliente realmente los necesita, los bancos pueden generar más dinero a la vez que atenden a otras necesidades de sus clientes. 

3 Mejores prácticas de venta cruzada en la banca 

Para que la venta cruzada sea una táctica que beneficie tanto a los bancos como a sus clientes, se deben implementar las estrategias y prácticas correctas. Sin las técnicas y soluciones adecuadas, la venta cruzada puede parecer una estrategia agresiva para simplemente aumentar las ganancias del banco. A lo largo del proceso, el personal del banco debe tener un enfoque centrado en el cliente, lo que significa que los productos empaquetados son verdaderamente relevantes y útiles para el cliente.

Centrarse en la personalización

Con más acceso que nunca a los datos de los clientes, los bancos tienen la capacidad de conocer a sus clientes a un nivel diferente. El seguimiento del historial de compras, el comportamiento de pago, las preferencias de canal y los datos de préstamo pueden ser extremadamente útiles para encontrar recomendaciones de productos relevantes y oportunas. Los datos de clientes consistentes y precisos permiten al sector  anticiparse a  las necesidades de sus clientes para brindarles más valor en lugar de impulsar productos aparentemente aleatorios. Un enfoque personalizado y centrado en el cliente permite que los clientes vean a su banco  como un asesor de confianza en lugar de un vendedor insistente.

Empoderar al personal bancario y a los clientes 

El equipo de atención al cliente tiene el mayor impacto en la satisfacción del cliente, ya que normalmente es quien maneja las preguntas, las recomendaciones, las quejas y los productos. Asegurarse de que los banqueros tengan acceso rápido y fácil a toda la información de los clientes les permite hacer sugerencias relevantes al proponer ventas cruzadas. Ya sea que eso signifique abordar el estado de un préstamo personal, las aprobaciones de tarjetas de crédito o las cuentas de préstamos para automóviles, cuando el personal bancario tiene datos precisos, puede generar confianza a los clientes. Con más confianza en el banco, el proceso de venta cruzada se vuelve más simple y fluido.

Mantente en comunicación con tus clientes actuales

Actualmente, los clientes visitan la sucursal física mucho menos que en el pasado. Con el acceso a la tecnología y las aplicaciones de banca móvil, ya no hay mucha interacción cara a cara. Debido a esto, es importante que los banqueros estén presentes  aunque eso signifique hacerlo  a través de dispositivos y plataformas digitales. La comunicación frecuente les recuerda a los clientes que sus servicios están allí,  disponibles cuando los necesitan. Esto hace que la venta cruzada sea más fácil de realizar, ya que los clientes sienten una mayor conexión con el banco.

Cómo puede Liferay facilitar 

La venta cruzada es extremadamente importante y eficaz en el sector bancario. Sin embargo, históricamente los bancos tienen varios desafíos operativos que pueden dificultar la venta cruzada. Liferay ayuda a crear procesos más optimizados que marcan la diferencia a la hora de ofrecer una venta cruzada exitosa. Liferay ayuda a los bancos a:

• Eliminar sistemas dispares para centralizar los datos de los clientes.

• Recopilar información valiosa para que el personal bancario pueda hacer recomendaciones significativas.

• Segmentar clientes para recomendar productos relevantes que se anticipen a sus necesidades.

Solicita una demostración en vivo para ver cómo Liferay puede ayudaros  a crear una solución personalizada para que vuestro banco pueda aprovechar al máximo los esfuerzos de la venta cruzada.