Laut einem Bericht von Forrester Research geben 57 Prozent der B2B-Führungskräfte an, dass ihre größte Technologie-Investition eine E-Commerce-Plattform war, dass sie aber mit der Auswahl der richtigen Lösung überfordert waren. Vereinfachen Sie diesen Prozess für Ihr Unternehmen, indem Sie die folgenden unverzichtbaren B2B E-Commerce-Features beachten, die entscheidend für den Erfolg Ihres E-Commerce-Angebots sein werden.

Maßgeschneidert für B2B-E-Commerce

Beurteilen Sie zunächst, ob die infrage kommende Lösung von Beginn an für B2B entwickelt wurde. Dies ist besonders wichtig, weil es einfach nicht ausreicht, eine B2C-Plattform für die Erfüllung der komplexen B2B-Anforderungen anzupassen.
Der B2C-Plattform werden wesentliche B2B-Fähigkeiten fehlen. Um diesen Mangel zu kompensieren, werden Unternehmen diese Features durch benutzerdefiniertem Code ergänzen und diesen Code über Jahre instand halten müssen. Auch wenn es möglich ist, eine B2C-Plattform für den B2B-Bedarf zu verwenden, werden daraus letzten Endes höhere Entwicklungskosten und längere Marktvorlaufzeiten resultieren.

Unverzichtbare B2B E-Commerce Features

Sichern Sie den Erfolg des B2B-E-Commerce Ihres Unternehmens, indem Sie eine Plattform nutzen, die für B2B entwickelt wurde. Auch wenn diese Lösungen unterschiedliche Fähigkeiten aufweisen werden, sollten Sie auf die folgenden wesentlichen Features achten:

1. Katalogkonfigurationen: 

   Papierkataloge sind teuer in der Herstellung und Verteilung und PDF sind unflexibel und erschweren die Produktsuche. Eine echte B2B-Lösung ermöglicht es Ihnen stattdessen, einen interaktiven digitalen Katalog mit Zugangsberechtigungen zu erstellen, sodass ein Kunde nach seiner Anmeldung nur sieht, was er sehen darf. Sie sollten in der Lage sein, zu kontrollieren, welche Produkte verschiedene Käufer sehen und erwerben können, indem Sie verschiedene accountspezifische Ansichten nutzen, um den Kaufprozess zu optimieren.
   Darüber hinaus sollten B2B-Lösungen in der Lage sein, auch bei den kompliziertesten Commerce-Modellen mehrere Sites und Kataloge zu unterstützen. Wenn Sie über mehrere Sites verfügen, kann ein Hauptkatalog für alle Sites das Markenmanagement erleichtern, weil Sie alles an einem Ort verwalten und nicht für alle Sites duplizieren müssen.

2. Self-Service-Features: 

   Ihre Kunden möchten jederzeit bestellen können und nicht an Zeiten gebunden sein, zu denen ein Verkäufer ihren Anruf entgegennehmen kann. Geben Sie Käufern durch Self-Service-Funktionen wie Account- und Bestellmanagement, Lieferungsverfolgung und Nachbestellung die Möglichkeit, Produkte zu erwerben und ihre eigenen Accounts zu verwalten. Robuste B2B-Lösungen bieten außerdem die Möglichkeit der Nachbestellung mit nur einem Klick auf der Grundlage der bisherigen Bestellungen.

3. Kauf-Workflows: 

   Komplizierte organisatorische Hierarchien beeinflussen das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Passen Sie Workflows an die Organisationsstruktur und den Kaufprozess Ihrer Kunden an. Diese Prozesse können darüber hinaus automatisiert werden, um so den Zeitaufwand bis zum Abschluss einer Bestellung weiter zu optimieren.  

4. Bepreisung und Rabatte: 

   Die Bepreisung im B2B ist kompliziert und kann sich je nach Land, Region oder Account-Art unterscheiden. Darüber hinaus bieten Sie möglicherweise Produkte auf Subskriptionsbasis oder physische Waren (oder beides) mit unterschiedlicher Preisstellung an. Um diese verschiedenen Konfigurationen zu handhaben, werden Sie eine moderne B2B-E-Commerce-Plattform benötigen, die Ihnen die Flexibilität bietet, Preisstellungsregeln entsprechend den Preisstellungsstrukturen basierend auf Segmenten, Kundenrängen oder Subskriptionen zu kontrollieren.
   Darüber hinaus sollte diese Plattform in der Lage sein, Rabatte anzuwenden. Eine gute B2B-Plattform wird es Ihnen ermöglichen, allgemeine Werbestrategien auf der Grundlage von Großeinkäufen, gruppierten Produkten oder Warenkorb-Validierungsregeln abzubilden.

5. Integrationen: 

   Möglicherweise nutzen Sie bereits eine CRM-, ERP-, Marketingautomations-, Versand-, Zahlungs- und Rechnungssoftware sowie andere Software, um den Betrieb Ihres Geschäfts zu unterstützen. Finden Sie eine Lösung, die in der Lage ist, diese Systeme nahtlos zu integrieren und zu verbinden. So können Sie nicht nur Ihren zu optimieren, sondern auch die Ausführung all dieser verschiedenen Funktionalitäten unkompliziert auf einer Plattform ermöglichen und dadurch die Customer Experience verbessern. Darüber hinaus können Sie Anbieter nach Kundenreferenzen zu den angestrebten Integrationen fragen, um festzustellen, wie erfahren der Anbieter in der Implementierung solcher Integrationen ist.

6. Unterstützung des Vertriebs: 

   Vetriebsteams könnten sich sperren, eine Technologie zu nutzen, die ihre Tätigkeit ersetzen kann. Eine für B2B-Teams entwickelte E-Commerce-Plattform kann ihnen jedoch helfen, Zeit zu sparen und strategische Maßnahmen zu treffen, statt lediglich Kunden bei Bestellungen zu assistieren. Im Gegensatz dazu bietet eine B2C-Lösung keine direkte Kommunikation über die Kaufplattform – und damit auch keine entsprechende Unterstützung für Vertriebsteams.
   Vertriebsmitarbeiter sollten genau das sehen können, was der Kunde sieht, wenn sie sich auf der Plattform anmelden. Auch sollten sie gegebenenfalls im Namen der Kunden tätig werden können, um beispielsweise Bestellungen zu erstellen und zu bearbeiten. Eine wirklich leistungsfähige Lösung sollte dem Vertriebsteam wertvolle Informationen liefern können, wie etwa Warnmeldungen bei abnehmenden Einkaufszahlen eines Accounts. Accountspezifische Dashboards sollten in der Lage sein, KPIs nachzuverfolgen sowie Bestellprognosen und andere Einblicke zu liefern. So erhalten Vertriebsmitarbeiter die nötigen Informationen, um entsprechend zu handeln, wenn ein Kunde geneigt sein könnte, bei der Konkurrenz zu bestellen.
    

Eine Digital Experience, die Kunden gefällt

Heutzutage genügt es nicht mehr, sich nur auf die Optimierung von Transaktionen, des Bezahlvorgangs und der Bepreisung zu konzentrieren, um für eine moderne Experience zu sorgen. Sie müssen über den Tellerrand schauen, um die gesamte Customer Experience zu erfassen. Eine E-Commerce-Lösung ist üblicherweise nicht von Haus aus auf solch begeisternde, den gesamten Kaufprozess umfassende  Experiences ausgelegt. Stattdessen wenden sich viele Unternehmen integrierten Lösungen zu, die effektive Digital-Experience-Funktionen mit E-Commerce verbinden, um erfolgreich moderne B2B-E-Commerce Experiences anzubieten.

Optimieren Sie die gesamte B2B-Customer-Journey, indem Sie eine Plattform wählen, die diese drei Fähigkeiten bietet:
 

1. Personalisierung: 

   Laut einer Studie von Accenture geben 73 % der B2B-Einkäufer an, dass sie sich eine personalisierte B2C-ähnliche Customer Experience wünschen. Dennoch gelingt es vielen Unternehmen nicht, ihren Kunden die gewünschten personalisierten Erlebnisse zu liefern, weil die bestehenden Plattformen nicht über die nötigen Digital-Experience-Funktionen verfügen, um moderne B2B-Kunden zufriedenzustellen. Personalisierung kann großartige Business-Vorteile bringen, da sie genutzt werden kann, um:
   o   Umsätze durch Produktempfehlungen zu steigern.
   o    relevanten Content auf der Grundlage der Kundeninteressen und des bisherigen Kundenverhaltens anzuzeigen.
   o    Suchergebnisse entsprechend des bisherigen Suchverlaufa der Kunden anzuzeigen.

2. Tracking von Daten zur Generierung wertvoller Erkenntnisse: 

   Um Personalisierungsstrategien effektiv auszuführen, müssen Sie in der Lage sein, Daten zu tracken, zu erfassen und sie in Erkenntnisse umzuwandeln, die zur Unterstützung dieser Strategien genutzt werden können. Digitale Plattformen können Daten in einem Umfang tracken und nutzen, der den des traditionellen E-Commerce übersteigt. Eine effektive digitale Lösung ist in der Lage, Datenberichts-Tools anzubieten, die nicht nur Performance-Messwerte nachverfolgen, sondern auch Echtzeitanalysen von Traffic-Mustern, Kundeneinblicken und Seitenleistung bieten, um offenzulegen, was die Kunden tun und was auf Ihrer Site wirksam ist. Wenn Daten an einem Ort zusammengeführt werden, können diese Erkenntnisse genutzt werden, um Personalisierungsmaßnahmen zu fördern, neue Geschäftsgelegenheiten zu entdecken und Engpässe zu identifizieren.

3. Kombination von Content und Commerce: 

   Einer der größten Pain Points im E-Commerce ist der Versuch, in einem Content-Management-System (CMS) erstellten Content innerhalb Ihrer Commerce-Plattform wiederzuverwenden. Um konsistente E-Commerce-Erlebnisses entlang aller Touchpoints zu liefern, entscheiden sich Unternehmen für Plattformen, die Content- und E-Commerce-Systeme kombinieren können.
   Mit einer Lösung, die in der Lage ist, den gesamten Content eines Unternehmens auf einer Plattform zusammenzuführen, können Unternehmen eine einheitliche Lösung nutzen: eine einzelne umfassende Experience, die einfach zu handhaben ist und letztendlich Mehrwerte für den Kunden liefert. Sie können Marketing-Landing-Pages, integrierte Wissensdatenbanken und verbesserte Produktseiten mit Videos und Anleitungen erstellen, ohne separate Systeme integrieren zu müssen.

Alles unter einem Hut

B2B-Kunden erwarten moderne E-Commerce-Erfahrungen, die mit ihren B2C-Erfahrungen vergleichbar sind. Analysieren Sie Ihre eigene Plattfor und bewerten Sie, ob Sie in der Lage sind, diese Erwartungen zu erfüllen. Reicht es aus, die Erwartungen moderner Kunden zu erfüllen, oder ist es an der Zeit, sich nach einer Lösung umzusehen, die die Komplexitäten des B2B-Einkaufs bewältigen kann und Kunden davon abhält, andere Anbieter zu suchen, die Einkaufsprozesse erleichtern?